Trgovina na malo u Srbiji ulazi u period u kome više neće biti dovoljno samo povećavati promet. Novi podaci pokazuju da veliki lanci ostvaruju veće prihode, ali da im profit ipak slabi, a dodatni pritisak sada dolazi i iz regulatornog okvira koji menja odnos snaga između trgovaca i dobavljača. Za vlasnike firmi, posebno one koji posluju u maloprodaji, distribuciji i proizvodnji hrane, ovo nije samo tema za ekonomske analize — ovo je signal da se menja način na koji se pregovara, naplaćuje i planira likvidnost.
Pet vodećih trgovinskih lanaca u Srbiji — Lidl Srbija, Delhaize Serbia, Veropoulos, Aman i Europrom — u 2025. godini zajedno su ostvarili prihode od 356,17 milijardi dinara, što je skoro sedam odsto više nego godinu ranije. Međutim, zbirna neto dobit pala je gotovo za polovinu, na 7,32 milijarde dinara. Drugim rečima, promet raste, ali novac koji ostaje na kraju godine postaje sve tanji.
To je važna poruka i za manje preduzetnike koji su deo istog lanca snabdevanja. Kada veliki kupci zarađuju manje na kraju godine, najčešće postaju oprezniji u nabavci, stroži u pregovorima i osetljiviji na svaki trošak. To se odmah preliva na dobavljače, distributere i proizvođače koji zavise od njihovih narudžbina. U praksi, to znači manje prostora za improvizaciju i više potrebe za jasnim ugovorima, urednim finansijama i preciznim planiranjem isporuka.
Najveći udar na ukupnu dobit među posmatranim lancima imao je Delhaize Serbia, čiji je profit pao sa 7,42 milijarde na 1,04 milijarde dinara. Lidl je zadržao stabilnu dobit uprkos rastu prihoda, dok su Veropoulos, Aman i Europrom takođe poslovali sa većim prometom, ali ne i sa proporcionalno većom zaradom. To pokazuje da rast prodaje sam po sebi više nije garancija finansijske snage ako su troškovi nabavke, logistike, rada i finansiranja pod pritiskom.
Za preduzetnike iz sektora trgovine i proizvodnje najvažnija promena je novo uputstvo Komisije za zaštitu konkurencije koje bliže uređuje nepoštene trgovačke prakse. Suština je jednostavna: veliki trgovinski lanci više neće moći tako lako da prebacuju deo svojih redovnih troškova na dobavljače kroz razne naknade i ugovorne modele koji su do sada bili široko korišćeni. To se odnosi na naknade za izlaganje robe, skladištenje, ulistavanje proizvoda, uređenje prodajnog prostora i slične stavke koje su često bile deo trgovinskog odnosa, ali ne nužno i stvarnog troška dobavljača.
Za proizvođače hrane i robe široke potrošnje ovo je dobra vest, jer dobija se jača pregovaračka pozicija i veća zaštita od pritiska kupca koji ima znatno veću tržišnu moć. Ako ste mali ili srednji proizvođač, to znači da imate više osnova da tražite jasne uslove, transparentno obrazloženje svake naknade i ugovor koji ne prebacuje na vas trošak nečega što je zapravo deo poslovanja trgovca. U takvim odnosima najviše pobeđuje onaj ko je dobro dokumentovao saradnju, rokove i dogovorene obaveze.
Za trgovce, međutim, ovaj okvir znači da poslovni model mora da se menja. Ako su dodatni prihodi iz pratećih naknada ranije pomagali da se „pegla“ slaba marža na robi, sada će taj izvor biti znatno uži. To će primorati lance da više zarađuju na efikasnijoj nabavci, boljoj logistici, manjem otpisu i preciznijem upravljanju zalihama. Drugim rečima, zarada će sve više zavisiti od operativne discipline, a manje od komercijalnih naknada koje su bile lako dostupne.
Posebno važno pravilo odnosi se na rokove plaćanja. Za kvarljive poljoprivredne i prehrambene proizvode plaćanje neće smeti da bude duže od 30 dana, dok je za ostale prehrambene proizvode maksimalan rok 60 dana. Ovi rokovi ne mogu da se produžavaju ni uz saglasnost dobavljača, niti pozivanjem na komercijalne razloge. To znači da trgovci moraju ranije da zatvaraju obaveze prema dobavljačima, što direktno utiče na obrtni kapital i likvidnost.
Iz ugla poslovanja, ovo je možda i najosetljiviji deo nove regulative. Duži rokovi plaćanja su mnogim trgovcima služili kao način da zadrže gotovinu i finansiraju tekuće poslovanje kroz dobavljače. Kada taj prostor nestane, raste potreba za boljim planiranjem novčanog toka, a kod nekih firmi i za skupljim finansiranjem kratkoročnih obaveza. Zato će oni koji ne vode preciznu kontrolu naplate i obaveza osetiti pritisak mnogo pre nego što se to vidi u bilansu uspeha.
Novi okvir takođe ograničava mogućnost jednostranog menjanja ugovora, naglog smanjivanja poručenih količina i otkazivanja narudžbina bez dovoljno vremena da se dobavljač prilagodi. U praksi, to znači manje manevarskog prostora za trgovce, ali i veću sigurnost za proizvođače koji planiraju proizvodnju po narudžbinama. Ako poslujete kao dobavljač, sada je važno da svaki dogovor bude zapisano jasan: količine, rokovi, uslovi isporuke, plaćanje i procedura za promene narudžbina.
Za vlasnike malih i srednjih firmi poruka je jasna: ovakve izmene ne treba posmatrati samo kao regulativu za velike igrače. One menjaju čitav lanac saradnje. Ako ste dobavljač, proverite ugovore i praksu fakturisanja. Ako ste trgovac, procenite koje naknade zaista imaju osnov i da li ih možete dokazati kao realan trošak. Ako ste distributer između ova dva nivoa, spremite se na više pitanja, više dokumentacije i manje mesta za neformalna rešenja.
Širi podatak o trgovini na malo pokazuje da je tokom 2025. godine u delatnosti nespecijalizovanih prodavnica, pretežno hranom, pićem i duvanom, poslovalo 8.634 preduzeća, uz ukupan prihod od 1.040 milijardi dinara. Ipak, ukupna dobit u sektoru pala je za više od polovine, na 9,95 milijardi dinara. Broj zaposlenih je blago smanjen, što govori da trgovci već pokušavaju da troškove drže pod kontrolom. Kada se na to doda i novo pravilo o trgovačkim praksama, postaje jasno da će se naredni period vrteti oko efikasnosti, a ne samo oko rasta prometa.
Za preduzetnike je ovo dobra lekcija i van maloprodaje: rast prihoda nije isto što i rast zdravog poslovanja. Ako vam prodaja raste, a profit pada, to je znak da vam troškovi beže, da vam naplata kasni ili da poslovni model zavisi od pritiska na nekog drugog u lancu. U takvoj situaciji treba hladno pogledati marže, rokove plaćanja, zalihe i troškove finansiranja. To su tačke na kojima se u kriznijim godinama pravi razlika između stabilne firme i firme koja stalno „radi, a ništa ne ostaje“.
Zaključak za preduzetnike je prilično praktičan: trgovinski sektor ulazi u fazu u kojoj će ugovori, likvidnost i operativna disciplina biti važniji nego ranije. Dobavljači treba da zaštite svoje uslove i dokumentuju svaku saradnju, a trgovci da preispitaju modele zarade koji su zavisili od dodatnih naknada i dužih rokova plaćanja. Ko se na vreme prilagodi, imaće manje udara na poslovanje; ko bude čekao, verovatno će prvo osetiti pritisak na keš, a tek onda na rezultat na papiru.
Ako vas zanima kako se ovakve promene uklapaju u širu sliku poslovanja i administracije, korisno je pratiti i teme poput eFaktura i kontinuiteta poslovanja, jer upravo tu najčešće nastaju stvarni problemi kada tržište promeni pravila igre.
